Hva er en salgsprosess og hvordan bygger du en
En salgsprosess er stegene fra du identifiserer en potensiell kunde til avtalen er signert. Uten en tydelig prosess er salg tilfeldig.
Hva er en salgsprosess?
En salgsprosess er en dokumentert sekvens av steg som tar en potensiell kunde fra første kontakt til signert avtale. En god salgsprosess er repeterbar, målbar og kan forbedres over tid basert på data.
Uten en tydelig prosess avhenger resultatene av den enkelte selgeren. Med en prosess kan du skalere, lære opp nye selgere raskere, og se hvilket steg som svikter når salget stopper opp.
De seks fasene i en typisk B2B-salgsprosess
1. Prospektering
Identifiser potensielle kunder som matcher din ICP. Bygg en presis liste og ta den første kontakten via telefon, e-post eller LinkedIn. Bundl kan ta over hele denne fasen for deg.
2. Kvalifisering
Ikke alle som svarer er gode leads. Kvalifiser ved å avklare om de har behovet, budsjettet og beslutningsmyndigheten til å kjøpe. Kast ikke bort tid på ulike leads uten alle tre.
3. Behovskartlegging
Still åpne spørsmål og lytt. Forstå hva problemet egentlig er, hva konsekvensen er av at det ikke løses og hva de har forsøkt tidligere. Jo dypere du forstår behovet, jo sterkere tilbud kan du lage.
4. Presentasjon og tilbud
Tilpass presentasjonen til det du lærte i behovskartleggingen. Et godt tilbud adresserer det spesifikke problemet de beskrev med ordene de brukte.
5. Innvending og forhandling
Innvendinger er ikke avvisning. De er spørsmål om usikkerhet. Håndter innvendinger med nysgjerrighet, ikke argumentasjon. Finn ut hva som egentlig ligger bak "det er for dyrt".
6. Closing og onboarding
Be om beslutningen. Sett en dato. Gjør overgangen fra prospect til kunde smidig med en tydelig onboarding-prosess.
Bundl kan ta over de to første fasene av salgsprosessen din: prospektering og kvalifisering. Du møter opp til et møte der kunden allerede er kartlagt og interessert. Ta kontakt om du vil ha mer informasjon.
Slik dokumenterer og forbedrer du prosessen
Start med å kartlegge hva du faktisk gjør i dag. Intervju selgerne dine: hva gjør de i hvert steg, hva fungerer, hva svikter? Dokumenter dette i et enkelt flytdiagram. Mål konverteringsraten mellom hvert steg. Der raten er lav, er det der du skal jobbe.
En salgsprosess som dokumenteres og gjennomgås månedlig forbedres kontinuerlig. En salgsprosess som lever i hodene til selgerne dine forbedres aldri systematisk.
La Bundl ta prospektering og møtebooking
Ta kontakt med Bundl for en uforpliktende prat. Vi ser raskt om vi kan hjelpe.